Sair da operação é decisão de gestão. Não é fracasso.

Validação de quem exige padrão

Quatro franqueadoras me homologaram para conduzir os repasses das suas redes

Homologação não se pede: se recebe depois que a rede audita seu histórico, seu método e sua conduta. Sou o responsável pelos repasses destas quatro operações — e aplico o mesmo critério em empresas independentes.

Tastefy

Maior rede de dark kitchen do Brasil. Fundada em Vitória, opera mais de 20 marcas sob uma mesma estrutura.

R$ 200 milhões em 2024

Zé Coxinha

Maior rede de salgados do Espírito Santo, em expansão pelo Sudeste.

Homologado

Spazzio Beauty

Maior franquia de beleza do Espírito Santo, com unidades nos principais bairros de Vitória.

Homologado

Mulheres Habilitadas

Referência nacional em recolocar no trânsito mulheres que têm habilitação mas não dirigem.

+120 mil alunas

O diagnóstico

Seu negócio não está parado por falta de comprador

Comprador aparece — tráfego resolve isso. A venda de uma empresa morre em outros três lugares, e nenhum deles tem a ver com anúncio.

Morre no comprador errado

Interessado sem capital, sem perfil, ou que zera a conta na aquisição e não tem giro para tocar. Em franquia, some a isso a aprovação da rede: fecha-se o preço, comemora-se, e a franqueadora reprova o candidato. Meses de trabalho na lata do lixo.

Morre no valuation errado

O dono ancora o preço no que investiu, não no que a operação gera. Pede um número que o mercado não paga, o negócio encalha, e no oitavo mês ele aceita menos do que teria conseguido no primeiro — se tivesse partido do número certo.

Morre no tempo

Cada mês à venda custa aluguel, folha e encargos. A equipe boa vai embora, o faturamento cai, e a queda derruba o próprio valuation. Venda que demora fica mais barata — o tempo é desconto no seu preço.

O que eu leio numa operação antes de levá-la a mercado

Ser Diretor de Expansão me ensinou a olhar uma empresa por dentro — não só se o candidato agrada a franqueadora, mas se o negócio dá lucro de verdade e se tem para onde crescer. É isso que separa um dossiê que convence de um anúncio que encalha.

O lucro que aparece e o lucro que existe

Contabilidade de empresa familiar quase sempre mistura despesa pessoal com a da empresa, pró-labore disfarçado e receita que não passa pelo caixa. Eu normalizo isso antes do comprador normalizar contra você na negociação.

Se o resultado se sustenta sem o dono

Operação que só funciona porque você está lá todos os dias vale menos — e o comprador descobre isso na due diligence, no pior momento possível. Melhor saber antes e tratar.

Se ainda tem para onde crescer

Praça saturada ou não, capacidade instalada ociosa, ticket que aguenta reajuste, canal ainda não explorado. Comprador não paga múltiplo maior pelo passado: paga pelo que ainda dá para fazer.

O que trava a transferência

Contrato de locação, passivo trabalhista, dívida com fornecedor, dependência de um cliente só. E, quando é franquia, o que a rede vai exigir do comprador — perfil, capital, reserva de giro, entrevista.

O que trava o dono antes mesmo de ele começar

Se você reconheceu alguma destas frases como sua, é exatamente com você que eu trabalho.

"Se souberem que estou vendendo, eu me queimo."

Funcionário pede as contas, fornecedor corta prazo, concorrente aproveita, cliente some. Por isso operação conduzida por mim não vira placa na porta nem post com a fachada.

"E se eu não vender e tiver que fechar?"

Fechar é o cenário mais caro que existe: multa de contrato, rescisões trabalhistas, estoque parado e o investimento perdido. Quase sempre vender sai melhor — e é por isso que a conta precisa ser feita antes.

"Não faço ideia de quanto vale."

Ninguém deveria chutar isso, e eu não chuto. Valuation é trabalho técnico, contratado à parte. Na primeira conversa eu digo se o seu negócio está em condição de ir a mercado e o que falta para chegar lá.

"Já anunciei e só apareceu curioso."

Anúncio aberto atrai quem quer conhecer, não quem quer comprar. Todo interessado passa por qualificação de capital e de perfil antes de chegar até você.

"Vender agora é admitir que deu errado."

Não é. Sair no tempo certo preserva patrimônio; insistir até o caixa acabar destrói. Quem sai bem escolhe a hora — quem sai mal é escolhido por ela.

"Não tenho tempo para tocar isso."

Você continua tocando a operação — que é o que sustenta o valor até o fechamento. A condução da venda é comigo, do dossiê à assinatura.

Como eu conduzo, do primeiro café à assinatura

Média de 90 dias entre o início da condução e o fechamento. Trabalho com prazo definido, não com anúncio no ar por tempo indeterminado.

Conversa reservada

Entendo a operação, o motivo da saída e a urgência real. Você sai sabendo se o negócio está vendável hoje, o que trava e o que precisa ser arrumado antes. Nada é anunciado ou comentado nesta fase.

Sem custo · sigilo total

Valuation e leitura da operação

Faturamento, margem real, contratos, passivos, dependência do dono, potencial de crescimento e — em franquia — as condições da rede. Sai um número defensável, não um desejo.

Etapa técnica contratada

Dossiê e captação dirigida

Monto o material de venda e levo a operação ao mercado sem expor sua identidade — apresentação cega, com dados suficientes para atrair e insuficientes para identificar.

Identidade protegida

Triagem e qualificação

Filtro por capacidade de investimento, perfil operacional e — no caso de franquia — probabilidade real de aprovação pela rede. Você só conhece quem passou por tudo isso.

Só o qualificado

Negociação e aprovações

Conduzo a aproximação, a proposta, a due diligence e — quando é franquia — o processo junto à franqueadora. É aqui que muito negócio morre depois de fechado. É aqui que eu conheço o caminho.

O gargalo real

Fechamento e transição

Documentação, transferência de contratos, passagem da operação e acompanhamento da entrada do novo dono. Sua saída termina limpa.

Saída limpa

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Discrição não é um favor que eu faço. É como eu trabalho.

Seu nome, o nome da empresa e o motivo da saída não circulam. Não publico fachada, não anuncio endereço, não confirmo para terceiros que uma operação está à venda.

Funcionário, fornecedor, concorrente e cliente ficam sabendo quando o negócio já está fechado — e quando é você quem decide contar.

Guilherme Martins

Especialista em Repasses e M&A

Ex-Diretor de Expansão de rede nacional de franquias
Atuando em repasses e venda de negócios desde 2020
Mais de 350 fechamentos entre repasses e vendas de franquias
Homologado por quatro redes para conduzir seus repasses
Empresas em operação e franquias, em qualquer segmento
Base em Vila Velha/ES, com atuação em todo o Brasil

Fui Diretor de Expansão de uma rede nacional de franquias — o cargo de quem vende as unidades, avalia o candidato e decide se ele entra ou não entra na rede. Passei anos dentro, vendo de perto o que separa uma operação que se vende bem de uma que encalha.

Isso me deu duas coisas que o corretor comum não tem. A primeira: eu sei o que a franqueadora vai exigir do comprador antes de ele sentar na mesa. A segunda, que vale para qualquer empresa, com ou sem bandeira: eu sei ler se o negócio dá lucro de verdade e se ainda tem para onde crescer — que é exatamente o que decide o preço.

Não trabalho com volume. Conduzo poucas operações ao mesmo tempo, pessoalmente, da leitura do negócio à assinatura — porque venda de empresa não se resolve com anúncio automatizado e resposta padrão.

E se você está pensando em vender, quero deixar isto claro antes de qualquer conversa: sair na hora certa é gestão. Quem sai bem escolhe o momento. Quem demora é escolhido por ele.

Seu negócio está pronto para ir a mercado?

Uma conversa reservada, sem compromisso e sem custo. Você sai sabendo se dá para vender agora, o que trava a operação e o que precisa ser arrumado antes — mesmo que a resposta seja "ainda não".

Sobre o valuation: avaliar uma empresa é trabalho técnico e é contratado à parte. Não jogo número no ar na primeira conversa — quem faz isso está chutando, e chute errado custa caro dos dois lados.

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